2018年，Airwallex 创始人拒绝了 Stripe 高达 12 亿美元的收购提议，选择坚守自主构建全球金融基础设施的愿景。如今，Airwallex 年收入超过 13 亿美元，年增长率达 85%，正通过持有近 90 个金融牌照和深度本地化运营，直接挑战 Stripe 的市场地位。尽管在品牌和估值上仍有差距，但其快速增长的收入和未来 AI 财务产品的规划，预示着一场激烈的市场竞争。
一个关键的决定
2018年，Stripe 提出以 12 亿美元 收购成立仅三年半的 Airwallex。当时 Airwallex 的年收入仅约 200 万美元，这意味着收购价是其收入的近 600 倍。创始人张江在旧金山思考了两周，一度同意了这笔交易。
回到墨尔本后，他最终改变了主意。办公室白板上未完成的愿景提醒了他最初的动力。
构建金融基础设施，让任何企业都能像本地公司一样在世界任何地方运营。
- 创始人的坚持： 张江认为自己才刚刚“尝到创业的滋味”，不想过早放弃梦想。
- 团队的共识： 四位联合创始人中有两位投票反对这笔交易。
- 最终的选择： 拒绝了看似无法抗拒的报价，选择了一条更艰难但更具自主性的道路。
“最大阻力路径”策略
Airwallex 的核心战略是“最大阻力路径”，即通过自主构建基础设施来建立难以逾越的竞争壁垒。这与依赖第三方基础设施的模式截然相反。
- 自主持有牌照： Airwallex 在全球 50 个市场持有近 90 个金融牌照，数量大约是 Stripe 的两倍。获取这些牌照的过程极其耗时，例如在日本就花了七年。
- 深度本地化集成： 公司直接与各国的中央银行和本地支付系统进行整合。这种深度集成需要极高的技术和安全标准，例如需要通过生物扫描才能进入访问墨西哥央行集成的安全室。
- 端到端控制： 自主构建意味着完全控制支付流程。当出现问题时，可以直接访问底层数据为客户解决，而不是依赖第三方。
“建立在他人基础设施之上是无法扩展的。”
这种策略的优势在于，客户可以在 Airwallex 的生态系统内完成所有金融操作，如发行银行账户、卡片和消费，而资金无需离开平台。这不仅避免了 2% 到 3% 的高昂货币兑换费，还让企业能像本地公司一样运营，无需在海外设立实体。
与 Stripe 的正面交锋
过去，Airwallex 和 Stripe 主要在不同地区和客户群体中运营，但随着双方都在向全球市场扩张，重叠日益增多。
- 客户定位不同： Stripe 主要通过吸引开发者来获取新用户，而 Airwallex 的客户最初多为寻求商业账户产品的 CFO 和财务团队。
- 品牌差距： 张江承认，Stripe 作为硅谷的“宠儿”，品牌影响力巨大。Airwallex 需要努力将品牌植入到工程师和开发者的心智中，而不仅仅是财务团队。
- 估值与收入： Stripe 的估值约为 Airwallex 的 20 倍，但其支付量仅为 Airwallex 的 6 倍。凭借 85% 的年增长率，Airwallex 正在以比估值差距更快的速度缩小收入差距。
面向未来的野心
张江并不满足于现状，他为公司设定了长远目标，并计划通过技术创新进一步挑战市场格局。
2030 年目标：
- 客户数量达到 100 万
- 年收入达到 200 亿美元
- 每客户平均收入从目前的约 1.3 万美元增长到 2 万美元
公司正在推出一套由 AI 驱动的自主财务产品。这些 AI 代理不仅能提供数据分析，还能直接执行交易。其底层逻辑是，Airwallex 多年来积累的覆盖企业财务全流程（从收款到供应商支付）的海量数据，构成了竞争对手难以在一夜之间复制的独特训练集。