“先买后付”（BNPL）服务虽然看似能提升销量，但其背后隐藏着巨大风险。超过40%的用户有过逾期记录，许多人使用它是因无力全款支付。这导致商家不仅要承担退款风险，还要白白损失手续费。随着2026年监管收紧，审批率预计下降10-20%，依赖BNPL的商家转化率可能一夜之间暴跌。未来，BNPL将成为标准配置而非竞争优势，企业的成功将回归到利润率和客户质量等基本面上。
表面魔法下的真实问题
“先买后付”在每个结账页面都随处可见，它承诺带来更高的转化率、更高的平均订单价值和更多的收入。但现实情况比想象的要危险得多。
- 大多数用户其实无力承担： 超过40%的BNPL用户在去年至少错过一次付款。
- 冲动消费的融资工具： 59%的用户承认，他们使用BNPL是因为他们本来买不起这件商品。
如果你提供BNPL，你实际上是在为那些已经承认自己买不起这些东西的顾客提供融资。
当账单堆积如山时，后悔的情绪随之而来，紧接着就是退货。作为商家，你已经支付了4-6%的BNPL手续费，也已经发货。现在，你不仅要全额退款，还要自己承担这笔手续费。最终，收入看起来很美，但利润率却在悄悄被侵蚀。
2026年即将到来的行业重置
多年来，BNPL一直在监管的灰色地带运作，没有严格的信用检查和负担能力验证。但这一切即将改变。美国、英国和澳大利亚的监管机构正推动更严格的信贷规则，预计将在2026年前后全面铺开。
- 审批率将会下降： 目前BNPL的审批率通常高于90%。分析师预计，在新的监管下，这一数字将下降10%到20%。
- 转化率面临暴跌： 如果你的销售额中有20-30%来自BNPL，而审批率突然收紧，你的转化率可能会在一夜之间下降。这与你的产品或广告无关，仅仅是因为系统规则变了。
如果你的增长策略依赖于由信贷支撑的冲动购买，那么你的处境将非常危险。
聪明的商家现在应该做什么
如果你不单独跟踪BNPL的数据，你就是在盲目飞行。明智的运营者正在采取以下三个关键行动：
- 按支付方式跟踪转化率和退货率。
- 模拟在BNPL审批率下降10-20%情况下的收入。
- 对审批收紧情景下的现金流进行压力测试。
当监管真正来临时，它的影响将是微妙的：审批减少、转化率轻微下降、利润率略微收紧。而那些从未计算过这些数字的商家，将最先感受到寒意。
BNPL正从优势变为基础设施
BNPL不再是一个差异化优势，它正在成为默认的基础设施。当所有人都提供分期付款时，就没有人能从中获得特殊好处。
届时，什么才能让你胜出？
- 利润率
- 执行力
- 库存控制
- 客户质量
简而言之，是商业的 基本功。BNPL不会消失，但宽松的审批时代正在结束。如果你的业务模式只有在审批宽松、门槛极低时才能运转，那不是增长策略，而是过度依赖杠杆。未来的赢家不会是追逐工具的人，而是那些建立起能在规则改变时依然屹立不倒的稳固系统的人。