在当前的人工智能投资热潮中，初创公司创始人普遍为追求极高的年经常性收入（ARR）而感到焦虑。然而，Andreessen Horowitz (a16z) 的合伙人 Jennifer Li 指出，许多创始人公布的惊人数字其实是基于对 ARR 的误解，它们往往只是短期收入的年化估算，而非有合同保障的真实收入。她建议，创始人应将重点放在可持续的增长和高客户留存率上，而不是盲目追求虚高的顶线数字，因为超高速增长本身也会带来严峻的运营挑战。
ARR 狂热背后的误解
硅谷的现状是，许多风险投资人甚至不会考虑那些没有走上 ARR “高速公路”的初创公司。这种环境给创始人带来了巨大压力，让他们觉得必须在 A 轮融资前就达到一亿美元的 ARR。
“并非所有的 ARR 都是平等的，增长也同样如此。”
Jennifer Li 警告说，许多创始人通过社交媒体宣布的惊人 ARR 数字其实存在误导，这在行业内制造了不必要的焦虑。
- 真正的年经常性收入 (ARR): 指的是基于已签订合同的、可重复的订阅收入的年化价值。这是一种有保障的收入水平。
- 常见的“收入运行率”: 许多创始人所谈论的，其实是把某一个时期（比如一个销售火爆的月份）的收入直接乘以12进行年化。这种计算方式忽略了业务的真实质量。
这种简单的计算方法缺少了对业务持久性和客户留存率等关键细节的考量。一个月的优异销售表现并不意味着每个月都能复制，或者大量短期试点项目的收入在试点期结束后也可能无法持续。
创始人应该关注什么？
Li 认为，创始人不必为了追求爆炸性的顶线增长而牺牲一切。她给出的建议是，回到更基本的问题上。
“如何实现可持续增长，即客户签约后能够留下来，并扩大他们在你公司的消费。”
关注可持续性是更明智的选择。 相比于从零瞬间跳到一亿，更健康的增长路径可能是：
- 第一年从 100 万美元增长到 500 万至 1000 万美元。
- 第二年增长到 2500 万至 5000 万美元。
Li 指出，即使是这样的增长速度，在历史上也几乎是“闻所未闻的”。如果这种增长伴随着满意的客户和高客户留存率，那么这些初创公司依然能轻松找到愿意投资的机构。
快速增长的隐藏代价
追求闪电般的增长本身就是一个需要谨慎对待的目标，因为它会带来一系列严峻的运营问题。
- 招聘挑战: 问题不在于招人快，而在于如何找到能够适应这种速度和文化的合适人才。这非常困难。
- 运营混乱: 在早期阶段，前 100 名员工通常需要身兼数职，这不可避免地会导致失误。例如，a16z 投资的 Cursor 就曾因一次糟糕的定价变更而激怒了客户群。
- 合规与法律风险: 快速发展的公司往往在相应的法律和合规体系建立起来之前，就必须面对这些复杂问题。
总而言之，虽然快速增长听起来很诱人，但它也可能是一个“许愿时要小心”的陷阱。