美国人好像并不享受谈判

一项针对美国人的研究发现，大多数人倾向于避免谈判，即使这意味着要花更多的钱。这种回避行为主要源于对冲突和社会压力的恐惧，而非缺乏谈判技巧。许多人宁愿支付额外费用来跳过议价过程，并且只有在预期折扣达到 21% 至 36% 时，他们才愿意尝试谈判。研究表明，强调谈判是一种普遍行为有助于提高人们的意愿，而有效的谈判策略应侧重于维护长期关系，而非追求单次胜利。

为什么人们会回避谈判？

一项涉及近 6000 名美国参与者的研究显示，人们在有机会谈判时，平均有一半的时间会选择放弃。这种现象背后的核心驱动力并非懒惰或计算能力不足，而是心理层面的因素。

• 对冲突的恐惧： 许多人害怕在谈判中产生对抗，担心会破坏和谐。
• 对社会评价的担忧： 人们担心在议价时显得小气或具有攻击性，从而影响他人对自己的看法。

研究的核心发现是，人们愿意牺牲金钱，甚至主动支付额外费用，来完全避免谈判过程。

谈判的回报门槛有多高？

人们是否会为了省钱而谈判，并不取决于固定的金额，而更多地取决于折扣的百分比。

• 对于大多数人来说，只有当他们认为可以获得大约 21% 至 36% 的折扣时，谈判才显得“值得”。
• 研究还发现，大约一半的受访者表示，他们愿意支付一笔额外的费用，只为了避免讨价还价的麻烦。
• 例如，在购买一辆价值 20,000 美元的汽车时，人们平均愿意多付 1,000 美元来跳过谈判环节。

如何提高谈判意愿？

研究人员测试了一些方法来鼓励人们谈判，其中一个策略被证明是有效的。

当参与者被告知“80% 的美国人在购买二手物品时都会谈判”时，他们进行议价的意愿有了适度的提升。这表明，将谈判描绘成一种社会常态，可以有效减轻人们的心理负担。

低冲突的谈判技巧

专家建议，谈判的重点应该是建立信任和维护关系，而不是不惜一切代价地“获胜”。

• 做好准备： 谈判前进行研究，了解你的选择和对方的底线。
• 留出让步空间： 如果你的目标是某个价格，可以从一个更低的出价开始，为双方的妥协留出余地。
• 专注于关系： 将对方视为未来的合作伙伴，而不是一次性的对手。

“抱着必胜心态进行谈判的人，最终会烧毁桥梁或伤害感情。你最常谈判的对象往往是回头客或长期客户。如果烧毁了这些桥梁，你未来就会错失更多机会。”